[摘要] “业内有句话，叫万恶‘营’为首，百善‘销’为先。”在思源经纪工作的陆涵文告诉记者。
“业内有句话，叫万恶‘营’为首，百善‘销’为先。”在思源经纪工作的陆涵文告诉记者。
话糙理不糙。尽管上半年无锡楼市成交量不错，但并非每个盘都热销，且区域分化日益严重，高库存的状况难言缓解。在楼市进入细分时代，为了挖掘一切可能的潜在消费力，开发商的营销方式可谓“无所不用其极”，十足“五花八门”。楼市江湖硝烟四起，谁能在这场营销乱战之中屹立不败？
不可否认，房地产业已经由“黄金时代”走向“白银时代”，面对竞争日益残酷的市场以及互联网技术革命的冲击，开发商不得不线上线下多渠道并行，主动出击改“坐销”为“行销”，以各种“短平快”打法掘地三尺寻找买家……
而他们终目的只有一个：尽可能多卖房。
“门外汉”也能靠卖房赚得盆满钵满
卖一套100万的房，就能拿到上万元的，这并不是神话。
在楼市并不怎么景气的当下，依然有那么一批“售楼人员”可以赚得盆满钵满，他们忙着组织各式各样的“看房团”往来于楼盘之间，只要有成交就可获得丰厚。“英雄”不问出处，尽管他们年纪轻轻，操着天南海北的口音，甚至可能是房地产业的“门外汉”，但并不妨碍这批人在无锡楼市混得风生水起。
“现在是社会上任何一个人介绍客户去售楼处，只要终成交，开发商都会返利。”长期与地产开发商打交道的小胡告诉周刊记者，现在的开发商根本不想往媒体上投放广告，他们绞尽脑汁的是怎么把房子更快地卖出去，而目前在开发商看来，有效、迅速的方式就是这种全民营销。
高库存压力下开发商已经坐如针毡，他们选择直接跳过“温情脉脉”的广告宣传攻势，以“高提成+行销”这种简单粗暴的手段促进一线销售。“开发商喜欢这种‘立竿见影’的营销买卖，哪怕需要付出更高的人力成本。”
据了解，目前锡城多数开发商将楼盘的销售外包给代理公司，给代理公司的提点普遍是1.5%，通常一个售楼人员的提成在1‰-2‰，也就是说卖出一套100万的房子，只有一两千元的提成。而开发商为这些“非专业”的销售员开出了1%的销售提成，幅度之高令人咋舌。以一套总价在100万元上下的房子为例，按照1%的销售提点，销售员每卖出一套房，就能拿到一万多元。
记者了解到，目前已有多家开发商采用了这种销售模式，只是奖励方式各不相同，部分亦是楼盘采取“给”方式，以每套房数千元乃至上万计算报酬，部分项目则以成交总价的一定比例作为奖励金。
楼市深度调整倒逼营销战升级
当下是好的时候，也是坏的时候。
陆涵文指出，无锡楼市经过野蛮生长，如今在存量市场饱和、推广效果乏力、行业竞争加剧的市场背景下，更加考验开发商卖房的“手艺”，而一线置业顾问的坐销方式几近被淘汰，“创新”甚至无所不用其极的营销模式成为开发商必然之举。
“无锡楼市目前存量过大，从7月份的数据来看，下半年楼市情况堪忧。但是开发商给的销售计划依旧在不断加码，对营销队伍而言压力非常大。”陆涵文告诉记者，对于营销团队而言去化存量、完成指标已经成为要义，一些过去看不上眼、摆不上台面的营销方式现在也能堂而皇之地亮出来，足见楼市不振带来的行业动荡。陆涵文还告诉记者，在他周围不少曾位于地产业“金字塔尖”的房企高管们也被销售压力压得喘不过气来，纷纷辞职创业，或是跨界转型，仅有少数还期待着整合锡城资源，做好“盘子”。
数据显示，尽管上半年无锡楼市走上了回暖之路，但从细分市场可以看到，郊区依然是高库存的状态，主城区虽住宅库存量虽小，可单个项目的库存压力依然较大，楼市的竞争压力只增不减。以崇安区为例，银仁御墅花园、红豆人民路九号、保利达江湾城在手套数均已超过200套，并且多以大户型为主。北塘区“库存大户”世茂首府经过大半年的“6字头”清盘销售，才好不容易把库存压到了235套。这就是当前房地产行业进入“白银时代”的典型特征——好地段的高净值房产越来越受欢迎，而品质较差的、服务跟不上的、地处外围区域的房产销售压力将越来越大，倒逼楼市营销不断升级。
而随着楼市发生巨大变化，开发商、销售团队必须调动一切可能的潜在消费力。“为了完成指标，行销势在必行。”业内人士指出，在当前市场环境下，去化库存是大多数房企的当务之急。“不可否认，‘拉人头+高提成’刺激下的‘全民营销’模式可以通过多渠道、多平台短期内吸收到大量客户资源，较大程度上增加了楼盘成交概率。”对于业绩压顶、库存高企的楼盘来说，不失为成本小、效率高、快速跑量的好方法，从某种程度上来说，也是开发商精细化营销的一种，“主动出击”找寻潜在客户的“行销”模式日益成为开发商倚重的选择。
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