孙琳:做商业地产要有思想 投资商业地产要看项目团队

【主持人】从事商业项目的商铺价格走的也是非常高，那么为什么商铺的价格会那么高？

统一招商统一运营统一管理投资有保障

【孙琳】我们在梅村的项目是典型意义上的城镇综合体，整个商业是统一招商，统一运营，统一经营管理。，大量的品牌商家的进驻，使得商业形象和商业消费格局发生了变化。第二，投资者是相对有保障的，因为你如果投资社区的底商，买过来会不知道租给谁，经营的好坏你也不知道。我们统一招商和统一管理就不存在这样的问题，这样相对的有投资保障。我相信作为投资者对商业投资都是有考量的。

我可以透露一个数据，梅村之前底商销售价格在2万以上，现在我们梅村项目开出来之后，价格在3万以上。在羊尖去年社区底商应该在5000-6000，今年也就在8000-9000，那五洲羊尖项目开盘均价将在1.2-1.3万，这就是底商跟城镇综合体的区别。

【主持人】商业地产项目要盘活，前期的招商和管理，对投资者的投资回报是非常重要的。那么前期方面五洲肯定会有很好的经验，请您介绍一下，在前期招商和后续运营会从哪些方面着手进入呢？

先招商后设计二三五原则保障项目运营

【孙琳】五洲从项目启动开始就一直坚持先招商后设计，基本上所有商铺都是会根据商家的需求量身订作的。像超市、影院、餐饮，它对于商铺是有特殊需求的，各个商家需求不一样，里面层高和餐饮的排烟出口都不一样，所以我们在项目招商的时候就开始设计。

首先从集团的董事长到普通员工都记住这样一句话。五洲所有项目都是贯穿二三五原则。项目建设开发只占项目的20%，也就是说，土建完成可以销售了，那只完成了项目的20%，项目的招商完毕开业以后，只完成了30%，这两块加在一起完成整个项目的50%，后面的50%是项目后续的管理。我们在项目建设投入的人力物力精力，可能大家觉得比较多，那么我们在项目运营上投入的人力物力会更大。

现在五洲有两千多名员工，有一半以上的人在从事后期的运营管理。五洲一半以上的宣传是在做后期的运营管理，五洲的招商一半以上是在做后期的二期招商，开业的时候一期招商完毕。哥伦布到现在两年多以来，很多商家都更替过了。尤其是新项目刚刚进去会受到各种各样的条件限制，可能在那里面经营不是太理想，随着项目往前走，必然每年会淘汰很多商家，那我们也必然有新鲜的商家进来，那五洲在经营管理上有一半人在从事后期的二次招商。

【主持人】在招商的时候，不同的项目资源是重复的，还是根据地方的特色会有一些调整呢？

【孙琳】每个项目的情况不一样，五洲做商业地产这么多年有很多战略合作伙伴，相对来说我们项目招商比较容易。可以这样说，在我敲定这个项目的时候，我已经跟大的主力商家沟通过了。那每个项目根据自身的情况，比如地理位置、环境因素、经济结构状况，我们对主力商家也有个选择。比如家乐福不是开到哪里都好，家乐福只能开到市中心。那么乡镇那一块我们跟八佰伴合作的比较多，我们现在三个项目八佰伴都进入了，像新区的哥伦布广场，梅村和羊尖的都有八佰伴，根据项目不同我们各有侧重。

【主持人】有一些商业是租的，有些是售的，还有租售，这可能是避免资金出现一些问题。那么在资金方面，项目是怎么解决的呢？

【孙琳】五洲集团计划在今年年底或明年在香港上市。首先五洲集团大家都知道，我们老板是温州人，温州的民间资本比较雄厚。第二前期运营比较好，跟银行合作基础也比较好，我们有大量的优质资产，这样银行对我们是相对开放的。五洲有信心在这个形势下做这个项目，首先在资金上是很充裕的。

【主持人】先招商后设计的利弊您能给我们总结一下吗？

【孙琳】我觉得先招商后运营，先招商后设计，这是中国商业地产发展这么多年，很多前辈很痛心的经历，付出很大代价的。比如社区底商，现在中国做得的还是餐饮，中国人就是要吃，相信各位的每一个项目都有餐饮。那么社区底商就不适合做餐饮，上面是住户，老百姓现在的维权意识很强，那餐饮哪里去？所以我们国际广场也好，哥伦布广场也好，做得的还是餐饮为主。这些餐饮企业一定会跟着城市综合体走，这是必然的选择。那我们为超市设计也好，为电影院设计也好，为餐饮设计也好，我们之前的项目设计肯定有点经验教训。就像餐饮，餐饮它的物业条件是什么样的？层高要求多少？排风管要求多少，油污分离上下水都是有要求的，超市也是一样，电影院也是一样，首先我们在项目定位的时候，就决定了你用什么样的业态，什么样的业态就决定有什么样的商家。

首先每一个做商业地产的必定会考虑这些问题，你考虑这些问题以后，你才会做好。其实现在国家调控到这一个阶段了，我不能说下半年或者明年商业地产销售一定很乐观，但是既然要做就把项目运营好，经营好，在运营好，经营好同时要把产品设计好。

招商是要有商业资源的，五洲为什么走这一步，因为有很好的商业资源，大的开发商没问题啊，现在很多开发商都往商业地产转，你可以说你没有资源，但你不能说你没有思想，一定要对商业有想法。

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【主持人】我们住宅已经限购了，限购之后对商业地产有影响吗？我们之前一直会认为住宅限购了，会有一些资金涌入商业地产，那么限购真的有利于商业地产的发展吗？

住宅限购对商业地产有利有弊

【孙琳】这两者相辅相成，我觉得有利有弊。从投资者角度来看，对住宅领域关注度比较小，对商业地产关注度比较高。因为我们很多商业地产不比洛社商贸城，我们在一个新城，或者是城市比较偏远的地区，或者副中心。如果住宅市场不好，整个新区建设节奏必然会放缓，放缓以后对商业人口支撑会有问题。从好的一面来讲，商业地产这是资本的游戏，投资商业地产一定有独到的商业见解，这个游戏不是普通人都能玩的。

【主持人】如果没有独到的商业见解的话，要买大的住宅会比较好一点。

【孙琳】这跟股票一样，如果你想稳定保值，你买住宅底商，如果你的资本想短时间翻番更高的，你进专业市场，专业市场的空间很大，但专业市场风险是的。

我给大家一个建议，如果我们买股票不会做，我们去买基金。我们不会买铺，我们就去选择开发商，选择开发商背后的运营团队，选择开发商背后的主力商家，因为主力商家进驻一个项目，他是来赚钱的，他对每一个项目一定会有考评，他不会盲目的进入。第二看他的运营团队，我个人觉得绿地、万达进入商业地产领域是好事。我觉得绿地、万达是有责任的开发商，而且他们有很好的资源，比如产品设计、商业合作。但问题是，现在很多以前是制造业的在做商业地产，他们对商业地产的理解不一样，他们背后的团队不一样，所以这就存在着风险。最后是看开发商，五洲能做的各位也能做，任何一个开发商都能做，绿地能做，万科能做，他们可能比我们做得更好。

任何人都在消费，超市的动线是怎样，垂直消费是怎样，每个人的理解会不一样。那你做商业地产一定要对商业地产有很好的理解，只有很好的理解你才能有思想，好的思想才能有好的设计。

从投资的角度，买股票你不会做，买一个明星基金经理人，跟着他能赚钱，风险会小一点。商业地产你就看是哪个团队在运营，然后看他的主力商家，跟着庄家走。从投资的角度来看，五洲的铺都可以投，十几万的铺都有。我们五洲在无锡有很多的商铺，也有沿街商铺，也有产权式商铺，哥伦布广场马上开二期，我们会根据不同投资者的喜好，划分不同的投资单元。因为商业商铺有一个好处，就是你可以自由划分和自由组合的。这样我们产品线丰富，才能吸引更多的投资者。

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【主持人】我们最后一个话题是关于住宅限购，对商业地产来说是正面的影响吗？

【孙琳】2008地产调控以后，对商业地产也是挫伤了。其实2008年五洲有一个产品是非常的，哥伦布广场2008年销售是最差的，所以房地产调控一定会对商业地产有影响，前两天网上新闻说银监会对商业地产的贷款进行了限制，说明银监会已经感觉到商业地产在二三线城市有点火爆过头。

其实我个人认为商业地产政府喜欢，开发商喜欢，老百姓喜欢，如果老百姓真心喜欢的那一定好销售，不管怎么调控都不存在问题的。问题的根源在于商业地产是不是变相了，比如有些住宅开发商不能做了转投商业地产了。

【主持人】现在限购导致住宅买不了，即使你看到项目未来两三年，或者半年几个月有上升空间，因为你买不了了，那可能还有资金流向商业地产了。

投资商铺以物业为出发点

【孙琳】投资商业地产要考虑投资和率，但更多的是考虑物业的，商铺的交易不像住宅那么容易脱手。

炒铺还有一种方式，你这个铺不是要招商吗，我先租下来，我租五年、十年，然后投资租赁权。我认为他是以物业为主要出发点。我们现在说一铺养三代，如果这个商业好，他也舍不得卖，商业不好他也卖不掉。

【新周刊】对于中小投资者，像分割产权式商铺在后期运营从法律上保证投资人权益我觉得是一个难题。像保利房产在做的事情，像中小投资人利益是没有保障的，像这块作为负责任的开发商，不知道各位有没有考虑到？

【孙琳】中国自从有了商业地产就有这个概念，这个概念谁也不能说就把这个题目就解决了，大家还在探讨，应该怎么操作，有失败的案例，也有成功的案例。有很多以前经营很好的商场，因为租赁协议不能签订后来关闭。那么保利家乐福进去，我了解签了260份协议。因为保利他也卖掉了，他卖掉以后分散给260个投资者。五洲也有部分这样的商铺，刚才我说了五洲有不同的商铺产品，有沿街商铺，有独立产权，也有虚拟产权的商铺。五洲现在有2万多的投资者，刚才我也同时介绍了，五洲十几个项目都是统一招商、统一运营、统一管理。

也就是说，投资五洲商铺的同时，我们就要保证商铺你只买了所有权，你没买使用权和经营权。那么整个商铺的经营权和使用权我们在一定时间段内，我们会统一去管理，统一去招商，我们也有一定的给到投资者。刚才说了2万多投资者，那么投资者对我们的这些做法还是比较认可的。

我们一方面是商业地产的开发商，另一方面是市场管理的运营商，同时也是投资者的资产管理商。打个比方，你去买一个独立的社区底商的话，你不知道租给谁，而且也不知道租金是什么价格。同时还讲到一个问题，投资商业地产一定是资本游戏，那么也就是说你在五洲国际广场也好，哥伦布广场也好，我的所有项目也好，你买了大面积商业以后，你要有一个帮你经营管理的人，帮你金的人。

我们个人房屋出租收水电煤气费也不是一件容易的事情，我们是统一，而且我们金的水平比你个人金的能力要强。我们也是吸取了其他开发商和运营商的经验，我不能说我们现在的做法是中国的，这个问题这么多年来国家还在探讨，确实讲有更好的方式。

2万投资者对我们还是认可的，首先我们在商铺销售的时候，就跟他签订委托管理协议和授权协议。刚才说了这种方式是我们五洲做商业地产探索自己的一个模式，但不一定是的。

【新周刊】刚刚在交流的后半段也提到了一下，在政策调控住宅受限，短期内商业地产相对而言是资金的低风险，如果是的话，当这个周期过去的时候，这些资金出港的时候，商业地产会不会出现尴尬的局面。

【孙琳】如果是短期资金投资商业地产肯定不合适。哥伦布广场培育从2007年打造到现在是4年。商业地产一个新的项目它的培育期会很长，也就是你进去容易，你出去不一定容易，我不能说你三年内可能翻两翻、三翻，但商业地产是比较好的持有品种。

你如果是短期资金，我不建议你做商业地产投资，我相信做商业地产投资的人，我想没有人说我就打一个差价。商业地产刚刚讲了，商业地产不是没有风险的，任何东西都有风险。你对风险是怎么理解的？刚才讲了社区底商率不会太高，但是风险是的。专业市场风险是的，专业市场失败的太多太多了。城市综合体你要去看团队，团队才是一个项目成功的关键。

从大的趋势来讲，说实在点，五洲的项目还可以，那么五洲的客户各种各样都有，专业投资者，民众的消费，专业领域资产投资的都有。现在的问题不是说投资者的资金涌入，现在我认为商业地产资金涌入是社会的资金涌入，是制造业的资金涌入，是以前房地产开发企业的资金涌入，这是两类资金。前者的资金没什么问题的，风险产生的是后面的资金。现在可以说能做商业地产的企业都在做商业地产，这是风险。

我还是回到讲股票吧，虽然我不会炒股票。本来是一个小盘，大家都有把握这个盘子有多大，现在一下子扩容，扩容的很大。刚刚马总说了无锡去年推出的每一块地都带商的，这是市场在扩容，不是投资在扩容。市场在扩容，投资存在风险，如果还是这么大的市场，还是这么大的资金，那是没风险的。

【主持人】我们发现今年冒出了很多商业项目，我们今年看为什么这么多年在做，从上到下有这样一个链条下来的。那开发企业也要看到里面的风险。我觉得商业开发有点像大跃进式的开发，肯定会有风险的。很多想长期投资的投商业项目也要看到其中的风险。我觉得看中这个团队的后期运营是非常非常重要的。之前在无锡很多项目由于运营的不好，虽然你的地段很好，虽然规划很好，但由于后期运营不行，给投资客带来很多的伤害。

【孙琳】五洲的投资策略是以乡镇为主，马总刚才说了高铁商务区，我可以说高铁商务区什么都没有，由于限购以后，你没有商业哪来的消费？有人的地方做综合体，做购物中心都不是问题，如果没有人那都会成为问题的。

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